Leasing: szybko, samodzielnie i zdalnie

Aby ta prognoza się sprawdziła, standardem na rynku leasingowym musi być dostosowanie oferty do potrzeb klienta, szybki proces sprzedaży oraz zdalna obsługa. Eksperci podkreślają, że w przyszłości obsługa klienta przez człowieka, a nie bota, może stać się dobrem luksusowym.
Z zakupem leasingu ma być tak prosto jak z zakupem kawy do firmowego ekspresu, którą zamawiamy kilkoma kliknięciami, kiedy chcemy i gdzie chcemy. 55% firm MŚP preferuje model szybkiej transakcji, a tylko 17% oczekuje doradztwa, co wiąże się z wydłużeniem procesu – wynika z badania EFL. 50% przedsiębiorców liczy na dokonanie zakupu leasingu, podczas gdy dwa razy mniej zapytanych wciąż jest przywiązanych do tradycyjnego kanału sprzedaży bezpośrednio u doradcy leasingowego (24%).

Pokolenie ma znaczenie

Warto spojrzeć na pokoleniowe różnice, z których wysuwają się dwa bardzo ciekawe wnioski. Po pierwsze, szybki proces zakupu leasingu jest zdecydowanie ważniejszy dla najstarszych badanych – 67% przedstawicieli pokolenia Baby Boomers wobec 37% Zetek. Z kolei najmłodsi zdecydowanie częściej potrzebują doradztwa. 6 na 10 przedstawicieli pokolenia BB preferuje zakup leasingu na platformie bez doradcy, wśród Zetek tego zdania jest tylko co czwarty zapytany (26%).

- W obsłudze klienta leasingowego będziemy mieć do czynienia z dwoma zjawiskami. Z jeszcze większą standaryzacją usług w obszarze MŚP, czyli proste, łatwe do zdalnego procesowania produkty. Po drugie, z samoobsługą, czyli dalej pogłębiającą się cyfryzacją usług finansowych, tak żeby klient mógł sobie „wyklikać” umowę leasingową samodzielnie. Jednak jako branża musimy być ciągle przygotowani na model hybrydowy, w którym to klient decyduje czy chce przejść przez cały proces online czy ze wsparciem doradcy leasingowego – powiedział Wojciech Przybył, członek zarządu EFL.

Customizacja to podstawa

W perspektywie kolejnych lat należy spodziewać się większej specjalizacji branżowej poszczególnych leasingodawców. Wynika to przede wszystkim z trzech czynników. Po pierwsze, leasing wymaga wysokich kompetencji w zakresie ryzyka związanego z odsprzedażą przedmiotu.

Po drugie, budowanie bardziej atrakcyjnych ofert wymagać będzie lepszego zrozumienia branży, jej specyfiki. I po trzecie, tej specjalizacji i personalizacji oczekują sami leasingobiorcy – największym oczekiwaniem aż 91% przedsiębiorstw wobec firm leasingowych jest spersonalizowana oferta. TOP3 tworzą jeszcze szybki proces dostępu do finansowania (83%) i zdalny proces obsługi (73%).

Wraz z wielkością firmy rośnie poziom oczekiwań. Właściciele średniej wielkości przedsiębiorstw są bardziej wymagający, niż właściciele mniejszych firm. Na przykład spersonalizowanej oferty oczekuje 86% mikro firm, podczas gdy wśród średnich – 96%. Na zdalny proces liczy 64% najmniejszych firm i aż 81% średnich. Potrzebą, której rola będzie najdynamiczniej rosła w perspektywie kolejnych 5 lat, jest dostęp do podsumowania finansów z różnych instytucji na jednej platformie. Dziś oczekuje tego co trzeci przedsiębiorca (31%), za 5 lat już dwa razy więcej (66%).

- Elastyczność i „szycie na miarę" to dziś standard będący dla wielu zaledwie punktem wyjścia do dalszych rozmów. Z drugiej strony, kryjąca się za nim customizacja jeszcze nigdy nie była tak istotna. Oznacza on również specjalizację, bo tylko ona umożliwia pełne zrozumienie i dopasowanie do oczekiwań, potrzeb i możliwości klienta - powiedział Łukasz Chyliński, prezes, TRUCK CARE.

Człowiek nada charakteru premium

Patrząc na pozafinansowe aspekty oferty leasingowej, dla zdecydowanej większości badanych (80%) przy wyborze firmy leasingowej w perspektywie 5 lat ważna będzie jakość i dostępność doradcy. W szczególności ma to znaczenie dla najstarszych przedsiębiorców – aż 94% przedstawicieli pokolenia BB wskazuje na ten czynnik. (oprac. ww)

Pełna wersja raportu „Cyfrowa (r)ewolucja na rynku leasingu. Pod lupą” jest dostępna na stronie https://efl.pl/efl_cyfrowa_rewolucja