Prognozowanie przyszłości czyli wartość rezydualna

Redakcja - W jaki sposób Autovista/Eurotax definiuje wartość rezydualną?

Marcin Kardas – Zacznijmy od tego, że wartość rezydualna (RV) nowego pojazdu to jego prognozowana wartość w przyszłości. Definicja jest stała dla całego rynku. To, co nas wyróżnia to podejście do niej. Mając świadomość strategicznego znaczenia wartości RV dla poszczególnych uczestników rynku, pilnujemy kilku zasad. Po pierwsze: niezależność. Oczywiście, rozmawiamy z importerami i klientami o ich wysokości, ale ostateczna wartość jest wynikiem własnych analiz i doświadczeń z przeszłości. Po drugie: reguła dostępności. Wszyscy nasi klienci dostają dostęp do RV w tym samym czasie. Chodzi o uwarunkowania prawne w Unii Europejskiej i równy dostęp do informacji wpływających na ważne decyzje biznesowe. I po trzecie: konserwatywne podejście. Traktujemy RV jako element ryzyka finansowego naszych klientów, w związku z tym wszelkie zmiany rynkowe mają wolniejszy wpływ na jej wysokość. Wynika to z braku wiedzy, czy chwilowe ruchy wartości rynkowych mają charakter trwały.

W całym procesie wyboru auta firmowego a później jego remarketingu, jest istotne, aby już na początku zapewnić jak najpełniejsze informacje dotyczące czynników, które wpływają na jego wartość rezydualną. Jakie koszty należy uwzględnić przy ustalaniu TCO (całkowitych kosztów użytkowania)...

Patrząc historycznie, rynek najpierw uzależniał decyzje zakupowe od ceny nowego pojazdu. Wraz ze wzrostem świadomości menedżerów flot większego znaczenia zaczęła nabierać wartość RV. Ostatecznym celem jest jednak szacowanie TCO. RV jest tylko ich fragmentem, chociaż mającym największy, ok. 50-procentowy udział. Wynika to wprost z naszego systemu CarCostExpert, szacującego TCO.

Wartość rezydualna zależy od bardzo wielu czynników...,

Największy wpływ na nią ma … lokalny importer lub producent. To on kształtuje cenę nowego pojazdu, pozycjonuje go wśród konkurentów, ustala wyposażenie i gwarancję, przygotowuje politykę rabatową, a na końcu powinien w odpowiedni sposób zarządzać sprzedażą pojazdów używanych. W przeszłości zdarzały się liczne błędy polegające na publicznej komunikacji rabatów, czy braku kontroli nad rynkiem wtórnym. Na szczęście świadomość importerów rośnie, a na rynku mamy wiele przykładów bardzo rozsądnego zarządzania wartością samochodów własnej marki. Stosowane są różne metody, od wydłużania gwarancji, co w perspektywie czasu przynosi korzyść w postaci sprzedaży droższych samochodów używanych, przez ścisłe pilnowanie zasad polityki rabatowej, które pozwalają utrzymać wartość rynkową, po skupienie sprzedaży samochodów używanych we własnej sieci, co automatycznie wpływa na wzrost średniego poziomu cen danej marki lub modelu.

Jakie elementy uwzględnia się przy określeniu RV danego modelu samochodu?

Do tej pory największe znaczenie miały doświadczenia z przeszłości. Jak dany model został odebrany przez rynek, jak był pozycjonowany pod względem wartości wobec konkurentów, jak importer podszedł do polityki cenowej i rabatowej oraz czy potrafił ją utrzymać.

Aktualnie rynek bardzo się zmienia...

Niestety, odchodzimy od reguł rynkowych na rzecz regulacji. Ofertą i cenami rządzą unijne limity i kary. Nie bez znaczenia pozostaje również zakłócenie działania rynku wynikające z pandemii i problemy z dostępnością komponentów oraz cenami surowców. W tej skomplikowanej sytuacji producenci promują samochody niskoemisyjne, a koszty rozwoju technologii uwzględniają w cenach modeli spalinowych.

Mamy do czynienia z galopującymi cenami nowych i używanych samochodów, co zupełnie zmienia punkt odniesienia do kalkulacji RV. Oznacza to sporą dynamikę wzrostów prognoz, ale jest to wina niestabilnego i nieprzewidywalnego otoczenia. Na dodatek, tak promowane samochody elektryczne nie mają jeszcze ukształtowanego rynku wtórnego w Polsce. Dopłaty z programu „Mój elektryk” nie wspomagają rynku wtórnego, który powinien być podstawą do szacowania RV. A na dodatek, wspomniane dopłaty traktowane jako rabat, obniżają RV samochodów elektrycznych. Jak widać, sytuacja jest aktualnie dynamiczna i dopiero jej ustabilizowanie pozwoli na powrót do dawnych reguł.

Czy jest prosty sposób zminimalizowania ryzyk związanych z wartością rezydualną?

Najczęściej zalecaną przeze mnie metodą jest traktowanie naszych RV jako punktu odniesienia do własnych kalkulacji. Każdy uczestnik rynku działa w specyficznych warunkach, co oznacza, że odmienne czynniki mają wpływ na wartość sprzedawanych pojazdów używanych. Użycie korekt wynikających z doświadczenia pomoże dopasować RV do lokalnej rzeczywistości. Kolejną radą jest uwzględnianie czasu remarketingu w prognozie wartości. Urealnia to ostateczną wartość pojazdu. Zawsze należy zwrócić uwagę na ilość i różnorodność odsprzedawanych pojazdów. Prognozując specyfikacje samochodów we flocie warto również uwzględnić oczekiwania rynku wtórnego, co zminimalizuje ryzyko problemów z remarketingiem.

Ostatecznie jednak wszystko zależy od świadomości fleet managera. Jego doświadczenie i wiedza powinny pomóc zaplanować zakupy, a potem odsprzedaż z właściwym zyskiem.

Dziękujemy za rozmowę.

_____________________________________________________

Marcin Kardas. Od ponad 20 lat związany z branżą motoryzacyjną jako analityk. Przez wiele lat odpowiedzialny za analizę rynku pojazdów użytkowych, a od 2017 zarządzający pracą całego Działu Badania Rynku w Autovista Polska Sp. z o.o. (dawniej: Eurotax Polska Sp. z o.o. i EurotaxGlass’s Polska Sp. z o.o.), odpowiedzialnego za bezpośrednią współpracę z importerami i opracowanie danych. Zaangażowany w wiele projektów motoryzacyjnych, w tym analityczne wprowadzanie nowych modeli na rynek na poziomie międzynarodowym. Absolwent Wydziału Samochodów i Maszyn Roboczych Politechniki Warszawskiej.

Autovista Group. Europejski wiodący dostawca informacji o wartościach i specyfikacjach pojazdów nowych i używanych. Łącząc ogromne doświadczenie z zaawansowanymi narzędziami oraz światowej klasy danymi zapewnia podejmowanie właściwych decyzji biznesowych w branży motoryzacyjnej. Obejmuje marki Autovista, Eurotax, Schwacke, Glass’s oraz Rødboka. Obecny w 22 krajach Europy oraz Australii.